Salon_Professionnel

Quelques éléments à ne pas oublier lors de la préparation.

Pour optimiser votre participation à un salon, considérez votre présence comme un event. Ainsi vous organiserez votre venue de la même manière qu’un événement. Cela vous permettra d’aller au-delà de la simple (mais néanmoins nécessaire) préparation logistique et d’être beaucoup plus efficace.

Dans cette optique, voici quelques éléments à inclure dans votre réflexion lorsque vous pensez « salon ».

1. Le stand

Vous y avez pensé, nous n’avons aucun doute là-dessus ! Lorsque l’on participe à un salon, il faut bien évidemment s’occuper du stand en lui-même. Cela commence par le choix de l’emplacement : incontournable si possible, facile à trouver sinon. Vient ensuite la conception du stand. Pour cette étape, il vous faudra choisir parmi les différents types de stands qui existent et réfléchir pour essayer d’avoir un stand qui facilite la vente. Si vous voulez quelques trucs et astuces, n’hésitez pas à lire notre article « Vendre sur un salon : c’est possible ! ».

2. La communication

Vous êtes présents sur un salon. Clients, prospects, partenaires, fournisseurs, concurrents… tout le monde doit le savoir ! Alors dites-le bien en amont du jour J et utilisez tous les canaux que vous avez à votre disposition.

  • Les outils mis à disposition par l’organisation du salon. Vous avez toujours la possibilité de souscrire des packs de communication. En fonction du pack choisi, vous apparaîtrez à différents endroits et pourrez utiliser plusieurs outils : catalogue, bannières web, signature email, mise en avant, publicités, sponsoring, conférences…
  • Internet. Annoncez bien sûr votre présence sur votre site Internet et les différents réseaux sociaux. Et ne comptez pas sur une seule annonce pour que les gens retiennent l’information. Au fur et à mesure que l’événement se rapproche, rappelez-le. Vous avez également la possibilité de créer un événement sur Facebook. Alors si cela est pertinent, ne vous en privez pas !
  • La presse. Les communiqués de presse sont gratuits, profitez-en ! Par contre vous ne pouvez pas savoir en amont si votre communiqué sera repris ou non. Avec les publi-reportages ou la publicité vous êtes assurés d’apparaître. En revanche les montants peuvent vite s’envoler. Il est souvent pertinent de se concentrer sur la presse spécialisée de votre secteur. La plupart du temps, elle est moins coûteuse et a l’avantage de s’adresser à des lecteurs qui vous intéressent.
  • Les invitations. Classiques mais néanmoins efficaces, les invitations vous permettent de vous adresser directement à une liste définie à l’avance. Grâce à l’envoi d’un email marketing, informez rapidement la majorité de votre fichier. Pour les VIP, passez un peu plus de temps et personnalisez les invitations.

3. L’animation

L’animation de votre stand peut aider à générer du trafic. Elle peut prendre plusieurs formes : tirage au sort, jeu concours, quizz, cocktail… Cela peut en effet être un bon moyen de faire venir du monde sur le stand. Attention cependant à ce que l’animation reste en lien avec votre activité et les produits et services que vous vendez. Si ce n’est pas le cas, il y a fort à parier que les personnes venues pour participer à l’animation ne se transformeront jamais ni en prospect ni en client.

4. La formation de vos vendeurs

Le salon professionnel est un environnement un peu particulier. Les commerciaux sont dans un cadre quelque peu atypique par rapport à leur quotidien.  Il est en effet difficile de ne pas être dérangé, de bénéficier d’un espace totalement confidentiel, et de savoir de combien de temps on dispose avec le prospect. Et ce même si le stand a été bien conçu. Les commerciaux devront donc être bien formés aux techniques de vente, et décomplexés par rapport au fait de vendre sur salon. Pour cela, n’hésitez pas à donner une piqûre de rappel à votre force de vente par une formation courte et spécifique. Xcite Event peut vous orienter vers un de ses partenaires.

5. L’offre salon

Une offre salon peut être un déclencheur et aider vos commerciaux à conclure la vente. Mais pour être efficace, elle doit répondre à certains critères.

  • Etre immédiatement applicable : cadeau, promotion, réduction, mois gratuits…
  • Etre réellement limitée dans le temps : les prospects ne doivent pouvoir en bénéficier que s’ils signent pendant le salon, ou dans un délai de souscription clairement annoncé. La durée de validité de l’offre est définie en fonction de la méthode et du cycle de vente .

6. La gestion des leads

Après le salon, le suivi des contacts est primordial si vous voulez rentabiliser au mieux votre salon. Là aussi, quelques principes simples sont à respecter pour que cela fonctionne correctement.

  • Des règles de répartition des contacts claires et définies à l’avance.
  • Un outil simple à utiliser pendant le salon pour la saisie des contacts.
  • Un outil également simple à utiliser après le salon pour le suivi des leads, sans ressaisie entre les 2 étapes.

Et pourquoi pas ? Vous pouvez ajouter un incentive commercial, histoire de motiver encore davantage toute votre équipe de vendeurs 😉

Envie d’aller plus loin ? N’hésitez pas à nous contacter pour échanger et discuter de la préparation de votre prochain salon.

Optimiser sa présence à un salon

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