Traiter les leads après un salon fait partie des actions essentielles à réaliser pour optimiser sa présence sur un salon professionnel.
En effet, on entend trop souvent « ce salon est nul, il n’a rien donné ». Car pour qu’un salon soit réussi, il faut bien sûr que l’organisateur du salon ait fait sa part du job. A lui incombe d’organiser un salon qui attire exposants et visiteurs. Cela dépend des thématiques choisies, des animations retenues, des intervenants invités, du lieu sélectionné…
Mais l’exposant a également beaucoup à faire pour que son salon soit réussi. En amont, il doit bien sûr préparer son stand et annoncer sa présence. Pendant le salon, l’équipe commerciale doit être mobilisée pour générer un maximum de leads (ou prospects qualifiés). Mais il faut également impérativement traiter les leads après un salon.
C’est probablement la partie la plus fastidieuse d’un salon, et celle qui passe le plus souvent à la trappe. Tout simplement car on a vite fait de retomber dans le quotidien. Il s’agit pourtant d’une phase absolument essentielle si l’on veut maximiser le retour sur investissement d’un salon.
Alors pour que cette étape se passe bien, il nous semble important de réfléchir à la manière de faire, et ce avant le salon. Et en particulier sur 3 points : l’outil utilisé, la répartition entre les commerciaux, les actions à mener.
1. Quel outil pour traiter les leads après un salon ?
Il est important de choisir un outil qui correpond aux pratiques internes de l’entreprise et qui permettra de ne pas rater de contacts pendant le salon.
De plus en plus d’organisateurs de salon proposent des lecteurs de badges. Ils permettent de récupérer l’ensemble des données, dont les coordonnées des visiteurs. En général, l’ensemble des fiches scannées sont compilées et récupérées à la fin du salon dans un fichier excel. Cela peut être un bon outil car il fait notamment gagner du temps de saisie. En revanche, il faut être en mesure de traiter simplement le fichier que l’on récupère.
C’est pour cette raison que d’autres outils peuvent également être envisagés et utilisés pour traiter les leads après un salon. Il est par exemple tout à fait possible de travailler avec un formulaire en ligne (type Google Form) contenant les champs pertinents pour notre entreprise.
Il existe également des logiciels spécifiques à la gestion des contacts sur salon. Ils sont intéressants car ils intègrent souvent d’autres fonctionnalités appropriés aux salons, comme par exemple l’envoi de plaquettes dématérialisées ou la prise de rdv. C’est notamment le cas de Kayo.
Quel que soit le type d’outil, il est intéressant d’en choisir un qui permet de cumuler la prise de contact par les commerciaux, mais également qui permet aux visiteurs de laisser leurs coordonnées en toute autonomie et rapidement. Cette double possibilité augmentera le nombre de contacts récoltés pendant le salon.
2. Quelle répartition des leads entre les commerciaux ?
Il est très important de définir ce point avant le salon si l’on ne veut pas perdre bêtement des contacts ou des prospects.
En effet, la répartition des leads post-salon aura obligatoirement des conséquences sur les commissionnements et donc la rémunération des commerciaux. Et donc par ricochet, les règles de répartition des leads collectés pendant un salon aura nécessairement des impacts sur les comportements de l’équipe commerciale.
En général, une force commerciale est divisée soit en zone géographique, soit en ligne de produits ou service, soit les 2. Hors sur un salon, un visiteur est reçu de manière aléatoire par un commercial, en fonction de planning de présence défini, et de la disponibilité au moment de son passage. Par conséquent, le visiteur n’est pas forcément reçu et renseigné par le commercial qui lui aurait été attribué hors salon.
A partir de là, qui va continuer la relation post-salon avec ce même visiteur ? Le commercial qui l’a reçu ou le commercial qui l’aurait traité en temps normal ? Et quelle va être la rémunération de chacun des 2 commerciaux s’il y a signature d’un contrat ?
Si ce sujet n’est pas clairement traité et statué avant le salon, il y a fort à parier que des prospects qui auraient pu signer seront perdus. Soit parce qu’ils ne seront pas suivis après le salon, et vont être perdus faute de relance. Soit parce qu’ils vont être traités par 2 commerciaux. Dans ce cas, le prospect ne comprenant pas les rôles de chacun, ne sera pas en confiance pour poursuivre la relation.
3. Quelles actions à mener ?
Là encore, pour bien traiter les leads après un salon, il est important de définir en amont quelles actions à mener par qui, et quand. L’objectif est bien sûr de faire entrer les contacts dans le tunnel de conversion pour les transformer en prospects puis en clients.
Définir les actions à mener dès la fin du salon sera l’occasion de voir si certaines de ces actions peuvent être déléguées, mutualisées, automatisées… et ainsi de gagner en efficacité.
Plusieurs actions sont possibles, en parallèle ou dans le temps. On peut envisager un email de remerciement, l’envoi d’une plaquette, l’inscription à une newsletter, une demande de connexion sur LinkedIn, une demande de rdv…
Le plus important étant de garder le contact régulièrement dans le temps. En effet si la transformation n’aboutit pas, cela doit être à l’initiative du contact qui met un terme à la relation (désinscription de newsletter, refus d’offre…) et non pas parce qu’on ne s’est plus intéressé au prospect.
