Il est impératif d’avoir une bonne préparation commerciale avant un salon, afin d’obtenir un bon ROI (return on investment = retour sur investissement).
La préparation du stand occupe bien sûr une grande partie. Mais d’autres éléments sont également importants. Et parmi eux, la partie commerciale.
Aussi, nous vous proposons quelques pistes de réflexion à partir de notre retour d’expérience. L’objectif est bien sûr de placer votre équipe commerciale et situation de réussite grâce à une bonne préparation commerciale.
1. Organiser les présences sur le salon : la 1ere étape d'une bonne préparation commerciale
En général, tous vos commerciaux auront envie d’être présents sur le salon auquel vous participez. En effet, c’est un véritable temps forts commercial qui donne l’occasion de rencontrer ses clients et de rencontrer de nouveaux prospects à travailler ensuite sur les mois qui suivent.
Mais pour autant, un salon peut également être long et fatigant. Et il est important que les personnes présentes soient disponibles et efficaces, et ce dans l’objectif de ne pas passer à côté de contacts potentiels.
C’est la raison pour laquelle une bonne préparation commerciale inclut l’élaboration d’un planning des présences en tenant compte des différents points suivants.
Quels sont les commerciaux pertinents ?
Cela va dépendre du découpage entre commerciaux et de la cible du salon. D’une part, vos commerciaux travaillent-ils selon un découpage géographie, des cibles, des produits, autre ? D’autre part, le salon s’adresse-t-il à une catégorie de personnes (professions médicales, hôteliers…) ? Est-il spécialisé sur un marché ou un type de produits (les prothèses dentaires, le vélo électrique…) ? Et attire-t-il un public local, national ou international ?
Ainsi, lorsque vous aurez croisé ces informations, vous obtiendrez une première liste de commerciaux pertinents et légitimes pour être présents sur le salon.
Quelle est la durée du salon ?
A partir de cette liste, faites un point sur la durée du salon et demandez-vous si les commerciaux présents sur votre short-list seront en capacité d’assurer efficacement toute la durée du salon. A noter qu’au-delà
de 2 ou 3 jours de présence sur un salon, la fatigue se fait clairement sentir.
C’est pourquoi il sera peut-être important de prévoir un roulement pour préserver les forces de l’équipe.
Quelle est la taille du salon ?
Le volume de visiteurs attendus, ou traditionnellement présents sur le salon auquel vous allez participer est également une donnée intéressante.
En effet, elle va vous permettre d’estimer le nombre de commerciaux nécessaires sur le stand. D’une part il faut assez de commerciaux pour ne pas passer à côté de prospect potentiel. Mais il ne faut pas non plus être trop nombreux et être inoccupé. Car cela pourrait donner l’impression au visiteur que vous allez leur sauter dessus si ils passent un tout petit peu trop lentement devant votre stand.
Ainsi, vous pouvez partir du principe que si vous le pouvez, il est bien d’être minimum 2 personnes. Cela vous assure de ne jamais laisser le stand vide, d’avoir quasiment tout le temps un personne disponible pour accueillir un visiteur, et de créer une émulation entre les commerciaux présents sur votre stand.
Faut-il prévoir une attrape touristes ?
Mais qu’appelle-t-on une attrape touristes ? Il s’agit d’une personne présente sur le salon qui n’est pas commerciale et dont le rôle est de libérer les commerciaux des visiteurs qui ne sont pas des prospects. En effet, les salons sont une source importante d’informations et n’attirent pas que les prospects. Il y a quasiment systématiquement des concurrents qui viennent faire de la veille, des étudiants qui viennent dans le cadres de leurs études, et des commerciaux qui viennent prospecter les exposants. Tous ces visiteurs vont monopoliser du temps des commerciaux, pendant lequel ils ne seront pas en mesure d’accueillir et de répondre aux questions de véritables prospects.
D’où le rôle de l’attrape-touriste, souvent une personne du marketing, qui va donc être de répondre aux questions de l’ensemble des personnes qui ne sont pas des clients ou prospects. Ainsi, les commerciaux ne sont pas parasités dans leur mission prioritaire de vente.
2. Anticiper la répartition des contacts : un élément essentiel d'une bonne préparation commerciale
Comme nous l’avons déjà dit, le salon est un temps fort commercial. Cela signifie qu’il s’agit d’un moment particulier, où les choses ne se déroulent pas tout à fait comme d’habitude. Et en particulier, les commerciaux vont être en contact avec des prospects qu’ils n’auraient jamais rencontré dans le contexte ordinaire et hors période salon.
Par exemple, prenons le cas d’un salon national, avec une répartition géographique de la force de vente. Vous pouvez être certain que le commercial en charge de l’Est de la France ne va pas parler qu’à des prospects de l’Est de la France. Que va-t-il donc bien se passer pour le prospect de Nice accueilli et renseigné par le commercial de Strasbourg ?
Est-ce que le commercial de Strasbourg va avoir un client sur Nice, alors même qu’il ne va jamais sur Nice ? Ou est-ce qu’il va donner le contact au commercial de Nice, alors que c’est lui qui a passé du temps sur le salon à expliquer les produits et à faire en sorte que le prospect soit intéressé ? Autre possibilité, est-ce que le commercial de Strasbourg va garder la vente faite au salon puis laisser le commercial de Nice développer et fidéliser le client ? Encore une autre option serait que les 2 commerciaux fassent moitié-moitié, mais sur une vente ou sur toutes ?
Aussi, pour une bonne préparation commerciale, il est important de définir les règles en amont afin que les relations entre commerciaux soient sereines, et que les relations commerciales le soient également. Cela vous évitera quelques problèmes à régler post-salons, voire même la perte de prospects.
3. Prévoir un briefing : à ne pas oublier pour une bonne préparation commerciale
On observe trop souvent des équipes commerciales qui arrivent le 1er jour d’un salon et découvrent tout. Dans ce cas, vos commerciaux ne seront pas dans les meilleures conditions pour être à l’aise sur le stand et avec les prospects. Il est donc primordial de prévoir un briefing de l’équipe commerciale présente sur le salon.
Sur les offres
Comme nous l’avons déjà dit plusieurs fois, un salon est un temps fort commercial. Il est donc assez fréquent qu’il y ait des spécificités sur les offres durant le salon, et il est très important que les commerciaux soient au courant et formés.
Cela peut être :
- Une nouveauté avec le lancement d’une nouvelle offre ou d’un nouveau produit sur le salon.
- Une exclusivité salon, avec la disponibilité d’une offre ou d’un produit uniquement pendant le salon.
- Une offre salon, avec des tarifs spéciaux valables pour la durée du salon.
Sur le stand
Afin que tout le monde soit à l’aise sur le stand, il est important de briefé l’équipe sur plusieurs points. Et si possible, laissez-leur un book où ils pourront facilement retrouver toutes ces informations.
- La configuration du stand. Il s’agit de leurs présenter les différents pôles du stand et le fonctionnement général. Par exemple, où poser leurs affaires ou encore où est la machine à café et les dosettes ? Ou encore où sont rangées les plaquettes commerciales.
- Les points techniques. Il s’agit de leur indiquer les points importants. Peut-être qu’il faut éteindre un appareil tous les soirs et le remettre en marche tous les matins. Dites-leur et indiquer leur comment le faire.
- Les outils à disposition. Vous avez peut être prévu des démonstrations produits. Mais pour des raisons de place ou des raisons techniques, elles ne fonctionnent pas exactement comme le vrai produit. Pensez à bien formés vos commerciaux sur la démonstration afin qu’ils ne soient pas pris au dépourvu en face de leur client ou prospect.
- Les animations. Vous avez prévu un cocktail en fin de journée ou une conférence sur votre stand. Prévenez-les. Cela leur permettra de ne pas être interrompus par surprise, et ils pourront même conviés les visiteurs qui semblent intéressés.
Vous avez maintenant toutes les clés pour réaliser une bonne préparation commerciale et que vos équipes soient fin prêtes pour votre prochain salon. Pour explorer d’autres thématiques afin de bien se préparer pour un salon, n’hésitez pas consulter d’autres articles de notre blog. Par exemple : « Bien rédiger son brief pour son stand » ou « Réaliser un stand : les différentes solutions qui existent ».
